为实现2022年卷烟销售“开门红”,面对这个特殊季节性消费,一线营销人员要有着“时不我待、勇立潮头”的责任感和使命感,全面增强自己能力素质,制定一份详尽的“营销攻略”。

一、下好“精准棋”确保“开门红”

受疫情影响,今年留汉过年的卷烟零售经营户明显较往年有所增加,同时政府“就地过年”的号召也让返乡人群减少大半,过年期间的“摆门面”或“迎来送往”的高端卷烟动销变慢,而“口粮烟”成为保障销量的最大基本盘,针对特殊时期的市场状况,我们应该下好“精准棋”确保营销工作“开门红”。

以数据分析为支撑,帮助客户做好经营指导。指导客户节前盘点库存,根据库存和销售情况,组织春节期间的卷烟订购。在分析库存的时候,不能只关注总量,而要将重点放在有效库存的占比上。随着今年高档卷烟需求的减少,日常消费者的“口粮烟”、“刚需烟”应成为客户有效库存的重要组成部分。因此,在帮客户做好数据分析的同时,指导客户提高“口粮烟”的库存比例,抓住每一次订货的时机,增加适销对路卷烟的订购量。

以营销指导为基点,充分发挥营销乘数效应。受到疫情的影响,今年节前街面上的人流较往年大幅减少,一线营销人员应当在卷烟陈列、品牌培育、推荐技巧等方面加强对客户的指导,同时帮助客户转变经营心态,启发零售客户互联网营销思维,通过“线上+线下”相结合的方式加强客我沟通,利用小程序等新兴互联网手段收集顾客的消费喜好,增加消费者黏性,探索社区营销的新方式,在做好卷烟销售的同时带动店内其他商品的销量。

以诚信互助小组为依托,引导客户做到诚信经营。春节期间,真烟外流、非渠道进货,价格混乱等现象时有发生,不仅扰乱了市场秩序,而且损害了其他零售户的合法利益。因此,要充分发挥诚信互助小组的作用,积极引导零售客户规范经营、明码实价,并将违规经营的危害讲实讲明,帮助客户算好违规经营的“成本帐”,使零售客户切实意识到违规经营的危害性,进而自我约束、自我规范。

二、用足“绣花功”确保“双胜利”

统筹做好疫情防控和卷烟销售工作,要坚持协调思维,善于“弹钢琴”。新形势下的卷烟营销工作必须坚持精准施策,多下“绣花”功夫、做足“精细”文章。

以疫情防控为主基调,实现卷烟销售持续发展

转变上门拜访方式,利用互联网工具,加强与零售客户沟通,及时告知客户新品牌货源情况,特别是那些新品销售较好的客户要重点宣传推荐。开展线上“四个一”活动,即发送一份就地过年倡议,一场卷烟品牌培训,一次客户经营指导,一条新年祝福信息。在疫情防控的前提下,持续开展形势多样的卷烟营销活动,实现卷烟销售持续健康发展。

以精细服务为着力点,满足零售终端个性需求

将“我与客户共成长”活动与当前营销工作相结合,积极开展市场调研,深入分析需求变化。通过“我的终端我维护”、“我的客户我指导”等系列活动,提供高质量的精细服务,才能满足零售终端的个性需求。同时以温暖过年主题,开展线上关爱、传递温暖活动,让零售客户感受到烟草公司的关怀。

天下大事,必作于细。当前,是疫情防控进入关键时刻,同时也进入了卷烟销售的黄金时间。我们只有精准“出招”,坚定必胜的信念,变压力为动力,在抓防控与抓销售中实在作为,就一定能够取得“双胜利”。(撰稿人吴波、陈旭)

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